前两天去了群里兄弟的牛排店，他面临一个问题就是团购引流过来的客人，大多数不办卡。他汉堡王团购们下次来，还是大概率继续团购优惠券。
导致这种结果的原因有很多：
可能是低频行为，下次消费不知道啥时候，所以不乐意充卡。
可能是门店的优惠力度或者办卡活动没力度，看起来还不如团购来的实在。
可能是你在团购的产品并没有与堂食产品形成互补，导致顾客还是更依赖价格更便宜的团购平台下单，办卡也没啥吸引我的。
这些原因要实现整明白，还是个系统的问题，这篇文章就先拿汉堡王的团购优惠券策略，来解读一下它是怎么把“贪便宜而来的人”的利益最大化的。
汉堡王在点评上有23个优惠组合，具体我做了个表，大家可以看一下。这个表我也会同步上传到星球，感兴趣的可以研究研究。
汉堡王团购
整个23款优惠组合中：
单人餐4款
双人餐3款
三人餐3款
新品5款
小食2款
单品*2 3款
早餐2款
其中：
五折 9款 占比39%
六折 5款 占比23%
七折 7款 占比30%
八折 2款 占比8%
单人餐（4款）、双人餐（3款）、三人餐（3款）并非大家理解当中一共有10款不一样的套餐，而是通过汉堡、薯条、鸡肉小食、薯条不同的组合，所形成的所谓的10款套餐。
如下图：
A1是23个团购优惠中销量最高的，团购销量172501份，占总团购券中的63.71%。
A2、A3、A4的组合方式很怪异：
A1作为单人餐，没有主食，组合内容是霸王鸡盒+可乐。这….能作为主食吃吗？！
A2、A3是单价最低，但却是最让人怪异的产品组合。汉堡+薯条，汉堡+可乐，这个设定够吃吗？
站在我自己的角度去解读一下，为啥搞这么一个设定。
其中A1一定是最便宜的、最经济实惠的，这个起到的一个很重要的“价格锚定”的作用。团购来的不是价格敏感体，贪便宜来的么。好啊，选这款，价格不仅便宜，套餐又丰富，汉堡、薯条、可乐、鸡块一应俱全。
这个逻辑在双人套餐、三人套餐的设定中也体现了出来。
所以这部分超高性价比套餐的出现，就是为了引流而用，同时这几个引流款给顾客“超 汉堡王团购高性价比”的认知，也会辐射至全部23款优惠组合，顾客会惯性进入全部都能捡便宜的认知区。
这点很重要，也很关键。咱们继续聊A2、A3、A4的优惠产品组合。
我认为有两种可能，第一种确实有人会只把“汉堡+薯条”当主食，把“汉堡+可乐”当主食，或者把“大鸡盒+可乐”当主食，饭量小，超低配就够了。
这部分人群对于汉堡王来说，也得不到什么好处。
但我猜他这么设定，是为了第二种可能性。简单来说：虽然我是贪便宜来的，但并不代表我接受不了高客单价。只要让我感觉到了占便宜，我可以多花点钱吃的更爽。
比如单人餐的场景下，我想吃的更爽有两种方式：
第一种：点一个单人餐A1（汉堡+薯条+鸡块+可乐），然后在堂食单店一个单品，大家都知道，汉堡店单点的价格都是很贵的。这个是商家喜欢的。
第二种：假设A1里的汉堡我吃腻了，点一个A3单人餐（汉堡+薯条），再加一个E3小食（鸡条+可乐）。或者直接来一个B3双人餐（汉堡+大鸡盒+薯条+可乐）。前者消费28.5，后者消费62。
无论是哪种方式，花费都比A1套餐价的24.5多。
单人花费62吃一个B3双人餐，肉疼么，疼！但是作为消费者感觉还是赚了，因为我占便宜了。理由如下：我被基础款的优惠套餐锚定了，认为优惠券上面买的，全都是优惠。其次，堂食的菜单里并没有同样的套餐，所以也办法产生直接的对比。如果B3套餐里每个单品对照堂食菜单的价格拿出来PK的话，那肯定还是赚了。
所以最后的结果是，钱没少花，但是感觉赚了。
所以这就很好理解为啥汉堡王在单人/双人/三人餐的设定上，有那么多奇怪的组合。搭配小食优惠，就是要给爱占便宜，认为优惠券便宜的人，更多的选择空间，最后的结果就是让你花更多的钱。
从下图这个团购优惠券销量占比上大概率也能证实以上逻辑：下图标灰部分是传统意义上，特别有吸引力很实在的优惠产品，但其他几个都是为了想让占便宜的人花更多钱而存在的。
比如销量排第六的三人餐，这里面俩汉堡+俩可乐，你标个三人餐，这是人干事？
另外一个有意思折扣，就是新品折扣，都是优惠力度比较小的。这个也很好解释。这部分针对的无疑是会复购的老客，吃腻了原来的性价比套餐，想尝鲜，可以啊，但是让利肯定会低一些。谁让我是新品呢
以上就是我针对汉堡王如果压榨团购顾客的产品组合策略和优惠折扣力度的看法，感兴趣的可以好好研究研究。
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