【编按】冰山图是销售伙伴比较常见的可以使用的画图技能要求。今天我们替大家准备的，可以描述为是进阶版的冰山图，更加详细的围绕“疾病-费用”的问题，做了梳理，感谢提供原始资料的伙伴们。
我们一起来看下面这个图：
以下是关于这个图例的客户讲解沟通顺序步骤。供参考。
先讲冰山、水面下的支出。
- 得了大病，有看得见的医疗支出，也有看不见的支出（收入损失、看护费、床位费、保健费等等）。
- 这里面最大的一块儿当然是收入损失，得了大病可能很多年不能上班工作，这个损失，盘算一下的话，其实要比医疗费用多出不少。
再讲医疗支出分类。
水面之上就是真正的医疗费用支出了，也就是看病的钱。
在医疗支出里面也有三块：
- 一块是院内治疗和院内用药，也就是医院用处方开出来的、有发票的这些正规费用；
- 一块是自购药品和医疗器材，其实去医院看一场大病，自购的药品器材也许会超出你的想象。大到人血白蛋白、免疫蛋白、进口手术刀，小到进口纱布、营养液，都需要自购，这个比例在整体的医疗费用中大概率会超过总费用的30%（对个人健康要求越高，这笔费用也就越多），一般人都想不到。
- 还有一块，大部分靶向药物、免疫药物医院是不给开的，医生会建议你自己去买，当然也是一大笔支出。最后一块就是质子重离子、海外医疗这种新兴治疗，医院里是没有的，要去专门机构去做。
再讲医疗保障。
一是院内用药。这也是医保的范围，医保一般能报销45-60%，剩下不能报销的，康悦可以解决。
二是自购用药。这部分费用来源比较复杂，一直是保险保障的难点，并且这几年老百姓的需求越来越高。像特药服务，既可以解决特效药的费用来源，又可以解决药品来源问题。特药无忧是中国人寿最新的服务项目，以后我们还会持续创新，给老客户提供最新最好的健康保障服务。
三是新兴治疗。比如质子重离子保险、海外医疗等等，可以让您享受国际最先进的医疗技术，以往咱们想都不敢想的事情，正在变成现实，科技的力量是令人兴叹的。
再讲各类产品性质特点，导出国寿福产品属性。
康悦、特药服务、质子重离子、海外医疗（包括咱们国家的医保），严格来说都是消费报销型保险，它们都有自己的特长，各自负责自己的一块。
但是它们都有自己的局限性。
一是只能事后报销，看病的时候还是要先准备钱的，二是仍然不能做到100%保障，刚刚提到的很多自购用药、自购器材是没办法保障的，三是不能弥补水面下的损失，这部分其实是老百姓最担心的。俗话说，病来如山倒，病去如抽丝。抽丝的过程，其实是一个滋养、保养与呵护的过程。当然是需要更多的花费的。
最后当然是国寿福的优势发挥了。它是确定给付的健康险，和得病有关系，和看病没关系，只要确诊，一律全额给付。
一是可以覆盖全部费用损失，二是在治疗前就能够提前给付（可以等同于是看病的启动资金，特定情况还可能是新的医疗财富基金-病症向好，保额也很高。），所以它是每个人都需要的、最重要的保险。
